O universo de vendas é um segmento muito dinâmico. Nele não existem rotinas ou fórmulas prontas para alcançar o sucesso, pois, cada negociação tem uma característica distinta. Os profissionais que atuam na área costumam ser flexíveis, vivem atentos ao mercado e vivem em busca de novas oportunidades. Além disso, uma habilidade que deve ser desenvolvida é a capacidade de elaborar um plano tático de vendas, que contribui diretamente com os resultados positivos ao final de um período.
Nenhum profissional planeja fracassar, mas pode falhar por não se planejar. Afinal, mesmo possuindo qualidades essenciais para o perfil da profissão, como empatia, disciplina, criatividade, adaptabilidade, entre outras, o vendedor qualificado não pode contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento. Um gestor de vendas, por exemplodeve definir os objetivos que sua empresa deverá alcançar ao longo do ano, para isso, ele estipulará metas e planejará as principais ações que deverão ser tomadas para chegar até lá.
O importante é saber analisar o mercado e avaliar se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará um resultado positivo para sua carreira e ganhos. Mais importante do que vender um produto ao consumidor, é oferecer a solução adequada para um problema ou necessidade. Essa iniciativa gera clientes realmente satisfeitos, que pode trazer outros benefícios no futuro, como a indicação para uma oportunidade importante ou de uma nova e maior carteira de compradores.
Para isso, é necessário reservar um tempo para estudo de negócio e planejamento estratégico. Avaliar o potencial de cada proposta, cliente e da área de atuação, conhecer o perfil dos seus clientes, perceber as oportunidades e gaps do segmento em que atua, são iniciativas que vão muito além de alguns números no relatório mensal. E para conseguir o planejamento ideal, sugiro algumas ações:
1. Defina objetivos - Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. É impossível optar por uma tática, sem ter um norte para seguir. Por exemplo, aumentar a carteira de clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking.
2. Saiba analisar - Após definir quais serão os pontos a serem alcançados, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for ‘não' ou ‘não o suficiente', está na hora de mudar as táticas de vendas. Um exemplo é o vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, para reverter isso, uma saída é investir na quantidade de contatos realizados, afinal "quem não tem cabeça, tem pernas".
3. Estude mercado e clientela - O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão, isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas. Porém, isso exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento.
4. Coloque em prática - Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o tíquete médio, por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem ao cliente e ainda mantê-los concentrados.
5. Estipule prazos - Para o período tático, faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências. Monte o seu Plano Tático de Vendas e bons negócios!
* Mário Rodrigues é formado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração pela FGV-SP (CEAG) com MBA em Marketing na ESPM-SP. É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) e treinador de Vendas. Além de professor universitário, trabalha há mais de 15 anos com vendas, lidando diariamente com o processo comercial, em companhias nacionais e multinacionais, como Xerox, Brasil Telecom e Oi, Oracle e Cisco.
